Mais uma vez o NRF Big Show, maior evento de varejo do mundo, indicou alguns dos principais caminhos para os próximos anos da indústria. Realizado em Nova York pela National Retail Federation, a 110ª edição do evento aconteceu entre os dias 15 e 20 de janeiro e reuniu grandes profissionais do mercado. Entre diferentes painéis e palestras, um fato  ficou ainda mais claro: a jornada do consumidor nunca esteve tão dinâmica e rica em possibilidades. Venda de produtos através de NFTs, metaverso, inteligências artificiais que sugerem e auxiliam na decisão do consumidor, entregas totalmente robotizadas… Esses foram alguns dos assuntos abordados na última edição do evento e apenas reforçam o fato de que a tecnologia é a grande aliada da indústria e do varejo no século XXI. Os grandes nomes presentes na NRF Big Show foram unânimes ao dizer que: “o futuro será cada vez menos linear e estático”, tanto para quem compra quanto para quem vende. Quer saber mais sobre as principais tendências apresentadas no NRF Big Show 2022 e os principais insights para o dia a dia da sua operação? Vem com a gente! AS CINCO DICAS DA BEST BUY Uma das presenças mais aguardadas do evento, Corie Barry mostrou por que a empresa segue sendo referência na indústria. Além de contar como ela e seu time mantiveram a empresa na liderança do setor de eletrônicos (um dos mais concorridos do mercado), a CEO trouxe cinco tendências para o varejo que vale a pena manter no radar: Segurança é a chave Construir uma jornada segura e confiável, adaptada a diferentes perfis de cliente, é fundamental. Seu canal de vendas evidencia seu cuidado com cada cliente? Como diferentes perfis de consumidores se sentem no seu e-commerce ou PDV? Conveniência para todos  Corie conta que 40% das vendas da Best Buy são retiradas pelo cliente nas próprias lojas, mesmo que a maioria delas tenha a opção de entrega grátis em um dia. Ou seja: a definição de conveniência não é a mesma para todos os consumidores. Conforto digital As gerações Y e Z já lidam muito facilmente com a tecnologia. “O outro lado disso é que há altas expectativas quanto à experiência; as pessoas querem algo mágico”, disse Carie. Isso aumenta a importância do preparo do time de relacionamento com o cliente, por exemplo. Carreira nas empresas  No caso da Best Buy, colocar a equipe no centro foi fundamental. “As pessoas perguntam: qual será a minha trajetória? Quais os benefícios aqui? Como será meu desenvolvimento?”, Carie ressaltou. Saber responder a essas questões, ou estar aberto para pensar sobre elas, eleva o senso de valor do seu time. E seus resultados também. Dados são a nova moeda Diferentes plataformas oferecem às empresas – como para as indústrias, por exemplo – uma variedade quase infinita de dados sobre seus consumidores. Para Carie, a questão principal é entender “como a análise desses dados pode efetivamente otimizar e personalizar o seu trabalho?”. “Ajudamos em duas fases […] Uma é: ‘Você sabia?’. Você sabia que pode usar a tecnologia para melhorar sua vida? A segunda fase disso é o suporte. Agora que a tecnologia melhorou sua vida, como você mantém todas essas coisas funcionando juntas?” Corie Barry, CEO da Best Buy EXPERIÊNCIA DE COMPRA É ENTRETENIMENTO  O e-commerce pode não ser tão divertido para as gerações mais jovens. Foi essa a afirmação da CEO da GDR, Kate Ancketill. Ao invés do caminho tradicional vitrine online > carrinho > pagamento, o futuro é omnichannel. Diferentes canais de venda integrados, desde redes sociais e jogos online até vendas por streaming e outros formatos – mais flexíveis e menos “duros” que o e-commerce tradicional – serão o padrão de experiência de compra dos próximos anos. Os caminhos se cruzam, mas não se limitam. Uma compra pode começar num ambiente online, migrar para o offline e ser finalizada digitalmente. As combinações são variadas e, portanto, a capacidade dos times em compreendê-las também. A partir disso, toda a experiência de compra pode ser observada como entretenimento. Hoje é muito mais divertido aproximar o cartão/celular e ouvir um bip de compra efetivada do que inserir e esperar para digitar a senha. Um exemplo básico, mas que mostra o potencial de tornar pequenos detalhes da jornada de compra mais interessantes e intuitivos. O FUTURO EM TRÊS EXEMPLOS CONCRETOS A tecnologia avançou exponencialmente nos últimos anos, impulsionada , inclusive,  pela pandemia. Equipes de diversos setores buscaram soluções para problemas complexos, inovaram, e práticas que esperávamos vivenciar somente na próxima década hoje já são realidade. No NRF Big Show, algumas dessas soluções foram apresentadas. Selecionamos as mais interessantes para você: COMPRAR ONLINE E RETIRAR NA LOJA A empresa Retail Robotics apresentou estruturas robotizadas de coleta, integrados a armários com mecanismos de abertura automatizados para retirada dos produtos in-loco. A ideia é reduzir custos e tempo de transporte. ANÁLISE DE DADOS  A Discover Dollar desenvolveu uma inteligência artificial capaz de analisar preços e descontos negociados via e-mail. Escaneando milhares de documentos em tempo real, essa IA ajuda varejistas a identificarem problemas de pagamento excessivo e revenda, reduzindo prejuízos. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Yawye é uma marca que faz pesquisas de comportamento online, sem utilizar nenhum questionário. Como? Através dos emojis usados pelos usuários enquanto assistem vídeos por streaming. Dados salvos na nuvem ajudam na interpretação desses dados, gerando insights para melhorar índices de engajamento e eficiência das estratégias de comunicação. MICRO-FULFILLMENT Os armazéns de pequena escala, chamados de micro-fulfillment, são a especialidade da Dematic. Sua equipe desenha, constrói e oferece suporte automatizado e inteligente para construção, armazenamento e distribuição nesses armazéns. Com esses pequenos centros de distribuição, o tempo de entrega é acelerado e as distâncias reduzidas. Confira nosso conteúdo sobre os 6 problemas mais comuns em supermercados. E OS IMPACTOS NO BRASIL? Ainda que o varejo americano esteja na vanguarda das inovações, o intervalo de tempo entre a formação de tendências por lá e o reflexo no Brasil tem sido cada vez menor. Grandes players já avançam rumo a esse futuro, com expectativas positivas. Para se ter uma ideia, o volume de vendas do varejo deve crescer 3,8% no Brasil em 2022. Enquanto isso, as vendas online já atingiram 21,2% do faturamento total do varejo em 2021, comparado

1. SKU NÃO ESTÁ EXPOSTO Essa é a clássica ruptura de gôndola. Pode ser ocasionada por várias razões, como por exemplo: shopper que comprou a última unidade da gôndola quando promotores da marca concorrente estendem o número de frentes, tornando imperceptível a necessidade de reposição do SKU que acabou. 2. SKU ESTÁ SOMENTE NO PONTO EXTRA Quando um SKU está em ponto extra, é importante que seu ponto natural seja mantido igualmente abastecido. Quando isso não acontece, as vendas podem cair, mesmo com o produto exposto em um ponto promocional. Um dos motivos para isso acontecer é que os shoppers que compram determinado SKU regularmente têm o costume de procurar na gôndola e não no ponto promocional. 3. SKU ESTÁ EM MAIS DE UM PONTO NATURAL Alguns SKUS podem estar vinculados a mais de um ponto natural dentro do PDV. Por exemplo, chocolates que estão no checkstand e no corredor de bomboniere. Ou, ainda, bebidas que estão na gôndola e também nas geladeiras. Este padrão de exposição requer maior atenção da loja, pois os shoppers procuram o SKU no ponto natural que estão acostumados a comprá-lo regularmente, ou seja, os repositores e promotores devem monitorar igualmente todos estes espaços para que não haja problema de abastecimento em nenhum deles. 4. MATERIAL DE MERCHANDISING MAL POSICIONADO Ao permitir que promotores instalem em sua loja materiais promocionais, como é o caso de cross merchandising, displays, cartazes ou wobblers, certifique-se de que estes não impedirão a visibilidade, ou tornarão difícil o acesso de nenhum SKU. 5. SKU NÃO ESTÁ PRECIFICADO Já foi comprovado que SKUS sem etiqueta de preço vendem menos. Por isso, certifique-se de que todos os produtos expostos estão devidamente precificados. Isso vale principalmente para itens em cross merchandising e demais exposições fora do ponto natural. É comum que estes locais não recebam atenção nem auditoria de etiqueta de preço. 6. SKU PERDIDO OU BAGUNÇADO NA GÔNDOLA Quanto mais fácil for localizar o produto que está buscando, maior será a chance de sucesso na venda. Além de serem menos atrativas, gôndolas bagunçadas dificultam a vida dos shoppers e podem fazer com que compradores não encontrem um item que estão procurando, mesmo que o SKU esteja exposto. Por exemplo, pizzas congeladas ou sucos em pó que têm seus sabores sobrepostos na gôndola. 7. VALIDADE CURTA DO SKU Dependendo do SKU, a validade pode ser um importante fator de decisão para não realizar a compra. Imagine um requeijão que vence em menos de uma semana: se o shopper consumir aquele produto individualmente, é possível que não faça a compra do item. Afinal, não dará conta do consumo antes do vencimento. Por isso, é importante que haja uma rotina de verificação de validades, principalmente em itens perecíveis e de mercearia. Quanto mais cedo potenciais problemas forem identificados, menos margem o varejo e indústria irão despender em itens “encalhados”. Por Otávio SennaPublicado originalmente em Clube do Trade

Em um mundo onde a atenção é escassa e os shoppers cada vez mais exigentes, coletar dados e analisar os indicadores de execução do pdv deve ser parte estratégica para aumentar o seu share de gôndola. Leia e entenda o motivo. Se você chegou até aqui, já deve saber que existe uma longa história por trás de cada produto em exposição nas gôndolas. Até que as estratégias de trade marketing se concretizem na etapa de execução do PDV, há muito investimento de tempo, dinheiro e pessoas. E como saber se esses esforços estão valendo a pena? Esperar pelo resultado final das vendas nunca foi uma boa opção para o profissional de trade, que atua em uma área extremamente complexa e competitiva. Então como saber se as estratégias de execução estão impactando os shoppers como esperado? Como entender o que precisa ser feito para aumentar a produtividade nos pontos de vendas, não apenas na forma como os produtos são expostos, mas na própria atuação dos seus promotores? Olhar para os indicadores de execução no ponto de venda – que é a ponta da lança do trade – permite que você consiga respostas para essas e outras perguntas antes que seja tarde demais. Continue lendo este artigo para saber a importância de coletar dados de execução nos seus PDVs, os desafios envolvidos e algumas ideias para você incluir na sua estratégia. A IMPORTÂNCIA DOS DADOS DE EXECUÇÃO DO PDV Antes de falarmos sobre os dados e indicadores da sua estratégia de trade marketing, precisamos relembrar a importância da execução de ponto de venda. Esta pesquisa realizada pela Nielsen, traz alguns insights importantes para entendermos como uma má execução pode colocar tudo a perder. Vejamos: 70% das decisões de compra acontecem quando seu shopper está diante de uma gôndola; Eles passam apenas 15 segundos diante dela; E notam apenas 40% dos produtos disponíveis – incluindo os seus e dos seus concorrentes. Como você pode perceber, já existem naturalmente fatores do próprio comportamento do shopper, que dificultam a conversão e, se você não ajudá-los nessa jornada, esse cenário será ainda pior. Facilitar que as pessoas encontrem seus produtos, ter preços sempre visíveis, ofertas interessantes, atendimento de qualidade e outras boas práticas de uma Loja Perfeita, aumentam as chances do shopper realizar a compra. No entanto, quando a execução do PDV falha, muito provavelmente serão poucas as oportunidades para aumentar as vendas e a fidelização dos shoppers. É aí que entram os dados de execução do PDV. Como eles validam todos os esforços da sua estratégia de trade marketing, acabam sendo os indicadores perfeitos para encontrar os erros e acertos ao longo da jornada de compra. É a partir dos dados coletados que você pode: Ter melhor controle da execução do PDV Como a coleta dos dados de cada ponto de venda também é de responsabilidade dos seus promotores, essa será a forma mais eficiente para identificar se a equipe de campo está bem treinada e aplicando o roteiro conforme o planejado. Garantir a alta performance dos canais de distribuição não é tarefa fácil, pois inclui uma série de variáveis, que nem sempre são óbvias para quem está longe do ponto de venda. No entanto, os dados podem trazer essa aproximação entre você e o dia a dia nos PDVs negociados. Identificar se o problema está na estratégia ou na execução do PDV Mesmo que seus promotores façam tudo como planejado, algumas vezes os  resultados poderão ser diferentes do que você estava esperando. Uma vez confirmado que o problema não está na execução do pdv, talvez valha a pena dar um passo atrás e questionar a sua estratégia: Será que você está negociando os melhores pdvs? Será que tem algum comportamento dos seus shoppers que você deixou passar? Seus concorrentes estão com estratégias melhores? Vale a pena levantar essas e mais outras perguntas e analisar seus dados de execução de pdv para entender qual caminho seguir. Entender o problema e agir rapidamente para recuperar o share de gôndola Como falamos no começo deste artigo, o mercado de trade é complexo e competitivo. É fundamental que você não apenas identifique com agilidade os problemas – seja na estratégia ou na execução do pdv -, mas consiga revertê-los o quanto antes. Se você não fizer isso, provavelmente seu concorrente estará dominando o share de gôndola. E você não quer isso, não é mesmo? Diminuir a distância entre quem está no backoffice e a vida real A indústria e o varejo têm alguns objetivos em comum, como alcançar mais shoppers para que estes comprem em maiores quantidades e com mais frequência. No entanto, mesmo tendo esses objetivos em comum, muitas vezes é difícil que a indústria acompanhe o que está acontecendo nos pontos de vendas – e essa é uma lacuna que pode causar sérios problemas. Se o promotor coleta os dados de execução do pdv, ele acaba se tornando uma espécie de guardião do produto para a indústria, que mesmo longe pode ter certeza da eficiência estratégica e também, ficar de olho nas ações da concorrência. Analisar constantemente e de forma personalizada o comportamento dos seus shoppers Pesquisas encomendadas ajudam a entender o comportamento dos shoppers – como aquela da Nielsen que citamos neste artigo -, porém, apenas a análise dos seus próprios indicadores de execução trará números e insights detalhados sobre hábitos de consumo de cada produto, em cada região e em cada ponto de venda. Esses dados são exclusivos da sua marca! O que nos leva a outro ponto importante… Estar à frente dos seus concorrentes Nos últimos anos a tecnologia tem ajudado na coleta e análise dos dados de execução do pdv, mas muitas indústrias ainda não possuem profissionais ou setores dedicados a fazer isso. Elas acabam ficando no escuro, sem saber se estão investindo energia e dinheiro no lugar certo e, muito provavelmente, deixando de identificar oportunidades cruciais para aumentar o share de gôndola. Porém, a boa notícia é que se você tem a tecnologia certa e abraça os dados de execução do pdv como parte da sua estratégia para melhorar o desempenho das vendas, já estará à frente de muitos concorrentes! SUA ESTRATÉGIA DE TRADE VIVA, TRANSPARENTE