1. SKU NÃO ESTÁ EXPOSTO
Essa é a clássica ruptura de gôndola. Pode ser ocasionada por várias razões, como por exemplo:
- shopper que comprou a última unidade da gôndola
- quando promotores da marca concorrente estendem o número de frentes, tornando imperceptível a necessidade de reposição do SKU que acabou.
2. SKU ESTÁ SOMENTE NO PONTO EXTRA
Quando um SKU está em ponto extra, é importante que seu ponto natural seja mantido igualmente abastecido. Quando isso não acontece, as vendas podem cair, mesmo com o produto exposto em um ponto promocional. Um dos motivos para isso acontecer é que os shoppers que compram determinado SKU regularmente têm o costume de procurar na gôndola e não no ponto promocional.
3. SKU ESTÁ EM MAIS DE UM PONTO NATURAL
Alguns SKUS podem estar vinculados a mais de um ponto natural dentro do PDV. Por exemplo, chocolates que estão no checkstand e no corredor de bomboniere. Ou, ainda, bebidas que estão na gôndola e também nas geladeiras. Este padrão de exposição requer maior atenção da loja, pois os shoppers procuram o SKU no ponto natural que estão acostumados a comprá-lo regularmente, ou seja, os repositores e promotores devem monitorar igualmente todos estes espaços para que não haja problema de abastecimento em nenhum deles.
4. MATERIAL DE MERCHANDISING MAL POSICIONADO
Ao permitir que promotores instalem em sua loja materiais promocionais, como é o caso de cross merchandising, displays, cartazes ou wobblers, certifique-se de que estes não impedirão a visibilidade, ou tornarão difícil o acesso de nenhum SKU.
5. SKU NÃO ESTÁ PRECIFICADO
Já foi comprovado que SKUS sem etiqueta de preço vendem menos. Por isso, certifique-se de que todos os produtos expostos estão devidamente precificados. Isso vale principalmente para itens em cross merchandising e demais exposições fora do ponto natural. É comum que estes locais não recebam atenção nem auditoria de etiqueta de preço.
6. SKU PERDIDO OU BAGUNÇADO NA GÔNDOLA
Quanto mais fácil for localizar o produto que está buscando, maior será a chance de sucesso na venda. Além de serem menos atrativas, gôndolas bagunçadas dificultam a vida dos shoppers e podem fazer com que compradores não encontrem um item que estão procurando, mesmo que o SKU esteja exposto. Por exemplo, pizzas congeladas ou sucos em pó que têm seus sabores sobrepostos na gôndola.
7. VALIDADE CURTA DO SKU
Dependendo do SKU, a validade pode ser um importante fator de decisão para não realizar a compra. Imagine um requeijão que vence em menos de uma semana: se o shopper consumir aquele produto individualmente, é possível que não faça a compra do item. Afinal, não dará conta do consumo antes do vencimento. Por isso, é importante que haja uma rotina de verificação de validades, principalmente em itens perecíveis e de mercearia. Quanto mais cedo potenciais problemas forem identificados, menos margem o varejo e indústria irão despender em itens “encalhados”.
Por Otávio Senna
Publicado originalmente em Clube do Trade
